Werken aan een gelijkwaardige adviesrelatie

Enige tijd geleden was ik op een bijeenkomst van XS2Justice waar ingegaan werd op het de omstandigheid dat ondernemers in het MKB vaak veel te veel geld betalen voor juridische dienstverlening als gevolg van onwetendheid. Met name de ondernemer die een advocaat inschakelt betaald volgens XS2Justice te veel omdat de MKB-ondernemer zijn hulpvraag onvoldoende weet te onderbouwen. De advocaat maakt gebruik van de ongelijkheid in de adviesrelatie en de MKB-ondernemer is daar uiteindelijk de dupe van. Nu heb ik van meer doorgewinterde ondernemers gehoord dat je de advocaat die je inschakelt goed moet aansturen om te voorkomen dat je geld uitgeeft aan allerlei nutteloze juridische trajecten. Nu ben ik onvoldoende juridisch geschoold om hier een waardeoordeel over te vellen. Ik onderschrijf echter de stelling dat de adviesrelatie tussen advocaat en MKB-ondernemer vaak ongeljkwaardig is. In mijn optiek is het een taak van de advocatuur om ondernemers voor te lichten over de werkwijze van een advocaat zodat een gelijkwaardige adviesrelatie ontstaat. Alleen zo is mijn waarneming is dit iets wat de advocatuur vaak nalaat.

Kredietverstrekking
Als het om kredietverstrekking gaat constateer ik iets gelijksoortigs. Veel MKB-ondernemers kampen met een groot gebrek aan kennis rondom dit onderwerp, met als gevolg dat ze veel afhankelijker worden van de kredietverstrekker dan noodzakelijk. Er is zelfs een categorie ondernemers die op bij wijze van spreken op zijn knieën gaat als hij krediet van bank krijgt. Dat lijkt me geen goede zaak en bovendien het is ook onnodig. De MKB-ondernemer die weet hoe een bank werkt zal ontdekken dat hem een groot aantal regelmogelijkheden ter beschikking staan, waardoor er een gelijkwaardige adviesrelatie ontstaat. Dat is ook de reden dat ik het boekje: "Ondernemer! Regel zelf uw krediet" heb geschreven. Ik wil ondernemers leren dat ze minder afhankelijk van een kredietverstrekker zijn, dan ze zelf vaak denken. Vanuit het uitgangspunt van de gelijkwaardige adviesrelatie zou de bank de ondernemer veel meer kunnen voorlichten over het kredietproces. Dat de bank dit nalaat zouden bankiers en ondernemers tot denken aan moeten zetten.

Ondernemers hebben advies nodig
Nu zijn er adviseurs die van mening zijn dat de ondernemer niet zonder een adviseur kan. In zijn recensie van "Ondernemer! Regel zelf uw krediet" geeft Jean Gieskens aan dat ondernemers na het lezen van dit boekje toch behoefte zullen voelen aan het inschakelen van een adviseur. Ik kan dat onderschrijven, echter voor het formuleren van de juiste hulpvraag is het goed dat de ondernemer weet wat er allemaal bij een kredietaanvraag komt kijken. Daarnaast draagt meer kennis over het onderwerp kredietverstrekking bij aan een gelijkwaardige adviesrelatie. Daarbij maakt het niet uit wie de adviseur van de klant is: de bankier, de zelfstandige kredietadviseur of de accountant.

Accountant
Voor de accountancybranche geldt hetzelfde. Willen accountants echt meer advies genereren dan zullen ze moeten werken aan een gelijkwaardige adviesrelatie. De MKB-ondernemer wil snappen wat een accountant doet en wat hij kan. Een goede accountant legt dat uit. Maar ook hier geldt dat veel ondernemers vaak helemaal niet weten wat een accountant doet en al helemaal geen inzicht hebben in wat er achter de schermen gebeurt. Daardoor kunnen ook ondernemers vaak niet de juiste hulpvraag formuleren. Dat was ook de reden dat uitgeverij Indicator mij twee jaar geleden vroeg om het boek "Haal meer rendement uit uw boekhouding en uw boekhouder"te schrijven. De oorsprong van dit verzoek lag trouwens bij de abonnees die aangaven behoefte te hebben aan een boekwerk waarin inzicht wordt gegeven in de wonderlijke wereld die accountancy heet.

Andere tijden
Het streven naar een gelijkwaardige adviesrelatie is iets wat bij deze tijd past. De MKB-ondernemer weet zelf al veel en is door zijn opleiding vaak ook in staat om complexere zaken te begrijpen. Daar komt bij dat de ondernemer graag wil begrijpen wat er speelt. Dat maakt hem minder afhankelijk. Daarnaast kan de ondernemer die begrijpt hoe de 'hazen lopen' het werk van zijn adviseur ook veel beter beoordelen. Een slimme adviseur springt daarop in en praat zijn klant regelmatig bij. En een groot voordeel van de gelijkwaardige adviesrelatie is ook nog eens meer omzet met een hoge toegevoegde waarde.